POR Isa Mantilla, CEO de Pev Partner. Coach de ventas
Un pipeline de ventas o embudo de ventas es una herramienta que de forma visual y dinámica permite a las empresas rastrear los compradores potenciales, a medida que avanzan por las diferentes etapas del proceso de compra, organizando con ello el flujo de sus ventas.
Su relevancia radica en que se emplea para evaluar y gestionar las oportunidades de negocio a lo largo del proceso de compra, desde el primer contacto hasta la conversión en clientes y post-venta. El pipeline permite a los equipos de ventas hacer un seguimiento claro de cada oportunidad, identificar en qué fase se encuentra cada prospecto y tomar decisiones estratégicas para avanzar en el proceso. Además, facilita la previsión de ingresos y la organización del trabajo comercial.
En pocas palabras, podemos definir el pipeline como la representación de cada etapa del proceso que un cliente potencial atraviesa para comprar tu producto o servicio, hasta convertirse en un verdadero embajador de tu marca.
Incluso, una vez que el cliente potencial se convierte en un cliente real, también puede incluir estrategias de retención. Después de todo, el objetivo es que la persona siga comprando contigo.
Para construir el pipeline de tu empresa, puedes tomar como base las etapas básicas del proceso que te contaré más adelante, pero debes saber que cuentas con total libertad para adaptar las etapas, ya sea cambiando la forma en que funcionan o sencillamente agregando nuevas; a medida que vayas descubriendo lo que resulta más adecuado para la experiencia de ventas dentro de tu equipo.
Lo que sí debes tener muy presente, es la misma esencia del pipeline resumida en cuatro palabras: Conciencia, Consideración, Conversión y Fidelización.
CONCIENCIA: Es cuando el prospecto se da cuenta de que necesita un determinado producto o servicio y tu marca aparece como una de las mejores soluciones para satisfacerla.
CONSIDERACIÓN: El posible cliente evalúa si el producto o servicio ofrecido por tu empresa tiene el potencial de satisfacer sus necesidades. En este punto del pipeline, es común que el usuario te compare con la competencia, y busque los pros y los contras de cada alternativa. Es en este momento cuando hablamos de una oportunidad.
CONVERSIÓN: Tu posible cliente se convierte en cliente real. Ha reaccionado a la compra de tu producto, ya sea por simple lógica, por precio o por la implicación emocional.
FIDELIZACIÓN: En este punto entra a jugar la satisfacción que generes en tu cliente, hay tres aspectos que las empresas deben valorar: Preferencia, permanencia y referencia. Y es aquí donde debemos mencionar la experiencia única y memorable que las empresas, deben construir en sus clientes.
Para garantizar que el pipeline de ventas funcione de manera consistente, es indispensable involucrar a todo el equipo en su elaboración, no solo al sector comercial. Los equipos de marketing, servicio y atención al cliente constituyen una componente fundamental del proceso de venta. Por consiguiente, deben ser responsables de la implementación de todos los planes de acción que se enfocan en la satisfacción y experiencia de los clientes.
Etapas típicas del pipeline de ventas:
Prospección: Identificación de clientes potenciales.
Calificación: Evaluación para determinar si el prospecto es una oportunidad viable.
Presentación: Propuesta de productos o servicios al cliente potencial.
Negociación: Discusión de términos y condiciones, precios y aclaración de dudas.
Cierre: La etapa en la que el cliente toma la decisión de compra.
Postventa: Atención al cliente una vez cerrada la venta, como seguimiento o servicio post-venta, hasta convertirlo en verdadero FAN.
Importante: Cada empresa puede tener un pipeline con etapas adaptadas a su propio proceso de ventas.
Para terminar, debemos conocer algunas de las ventajas del pipeline de ventas para los equipos comerciales y para la empresa en general.
Mayor organización y visibilidad del proceso de ventas: El pipeline permite visualizar claramente en qué etapa se encuentra cada oportunidad de venta, lo que ayuda a los vendedores a priorizar esas oportunidades y a organizar su trabajo de manera más eficiente, facilitando la toma de acciones de forma oportuna y relevante.
Mejor previsión de ingresos: Permite una planificación financiera y operativa más efectiva.
Facilita la toma de decisiones estratégicas: Proporciona datos claros sobre qué oportunidades requieren atención inmediata o cuáles podrían perderse sin una acción rápida.
Mejora la eficiencia del equipo de ventas: Al tener un proceso de ventas bien definido y estructurado, los vendedores pueden seguir un plan claro, lo que reduce el tiempo perdido en actividades no productivas.
Identificación temprana de problemas: Permite detectar en qué etapas del proceso las oportunidades tienden a estancarse o perderse, lo que ayuda a corregir problemas y ajustar estrategias antes de que afecten los resultados.
Mejora en la experiencia del cliente: Un proceso bien gestionado significa un seguimiento más cuidadoso y un mejor servicio para los clientes potenciales, lo que puede aumentar la satisfacción y la fidelidad del cliente.
En resumen, el pipeline de ventas es importante para mejorar el desempeño del equipo de ventas, planificar mejor y mejorar los resultados comerciales.
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